Diensten worden steeds belangrijker voor merken van installatieproducten om zich te onderscheiden van de concurrentie. Dit valt samen met de trend van servitization in de economie als geheel. Samengevat wordt het verkopen van bezit van een product minder dominant, omdat het steeds normaler wordt om toegang tot producten als een dienst te verkopen.
Tegenwoordig wordt het bijvoorbeeld steeds zeldzamer om te betalen voor het eigendom van een film, en is het gebruikelijker om een maandelijks bedrag te betalen aan een streamingdienst om toegang te krijgen tot allerlei soorten films. Op dezelfde manier wordt het steeds normaler dat consumenten een maandelijks bedrag betalen om een auto te leasen, in plaats van het hele bedrag op te hoesten om de auto te bezitten.
Maar hoe zit het met de installatiebranche? Voor de European Mechanical Installation Monitor hebben we HVAC-installateurs en loodgieters uit zes landen gevraagd in hoeverre er interesse is in het leasen van producten en of zij het al aan hun klanten aanbieden.
Leasen wordt nog niet veel aangeboden
Op de vraag in welke mate installatiebedrijven producten leasen aan hun klanten, blijkt dat installateurs uit Duitsland, België en Nederland deze dienst het vaakst aanbieden. Uit de werkelijke cijfers blijkt dat dit meestal toch niet zo veel is.
In Duitsland bijvoorbeeld, waar leasing het meest gebruikelijk is, biedt slechts 17% van de installateurs leasingproducten aan hun klanten aan. Daarna volgen België en Nederland, waar het aandeel installateurs dat leasing aanbiedt aan hun klanten is gestegen naar 13% in 2023. In de overige drie landen is het aandeel installatiebedrijven dat leasing aanbiedt aanzienlijk lager.
Leasing zal in de toekomst waarschijnlijk groter worden
Hoewel leasing nog niet veel wordt aangeboden, is het waarschijnlijk dat leasingproducten steeds gangbaarder zullen worden, omdat het oplossingen biedt die aansluiten bij de trend naar duurzaamheid en de energietransitie. De installatiesector bevindt zich in frontlinie van de transitie van fossiele brandstoffen naar elektrische oplossingen zoals bijvoorbeeld warmtepompen. Maar deze nieuwe oplossingen vergen vaak flinke initiële investeringen.
Voor mensen die dat geld niet hebben, biedt leasen de mogelijkheid om tegen een maandelijks bedrag gebruik te maken van duurzamere installaties. Gezien de enorme hoeveelheid nieuwe installaties die nodig zijn om de energietransitie te verwezenlijken, en het feit dat veel mensen zich misschien niet de investering kunnen veroorloven om die nieuwe installaties te bezitten, is dit waar we verwachten dat de belangstelling voor en het aanbod van leaseproducten zal toenemen.
Fabrikanten kunnen hier een belangrijke en lucratieve rol spelen
Er is nog een indicator dat leasing zal groeien in de installatiemarkt. We hebben de interesse van installateurs in bepaalde diensten en aanbod van fabrikanten van installatieproducten gemeten. In alle zes landen is de belangstelling voor fabrikanten die producten aanbieden die installateursklanten kunnen leasen in plaats van kopen misschien nog aan de lage kant, maar we zien die interesse wel al flink groeien.
Voor fabrikanten is het aanbieden van het gebruik van een product als dienst erg interessant, omdat het de potentie heeft om veel meer inkomsten te genereren dan alleen het één keer verkopen van het product. Omdat de fabrikant betrokken blijft, biedt leasing ook efficiëntere manieren om materialen uit oude installaties te hergebruiken wanneer deze worden vervangen. Daarmee draagt leasing bij aan circulariteit in een tijd waarin materialen steeds vaker schaars zijn.
Al met al moeten fabrikanten zich bewust zijn van het potentieel dat het leasen van hun producten via installatiebedrijven de komende jaren kan hebben voor het genereren van inkomsten en het toevoegen van waarde aan hun merken. Voor een overzicht van de belangstelling van installateurs voor allerlei diensten van fabrikanten verwijzen wij naar het Q2 2023 rapport van de European Mechanical Installation Monitor van USP Marketing Consultancy.